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Sales & Marketing Strategy

Progettiamo la tua strategia di vendita. Definiamo gli obiettivi, le azioni da intraprendere e le risorse da impiegare.

Perchè


"Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare." Seneca
Niente ha maggiore influenza e impatto sui risultati di business di un'organizzazione come la scelta della corretta strategia competitiva.
La progettazione della strategia dovrebbe essere il primo passo per qualunque organizzazione che decida di implementare azioni commerciali e di marketing digitale e non per esplorare, penetrare o consolidare un mercato.
I risultati di questo approccio sono spesso estremamente negativi e comprendono:

  • Il profondo disallineamento tra la forza vendita e il marketing;
  • Un posizionamento competitivo estremamente differente tra mercati e canali diversi;
  • La convinzione che il marketing digitale non sia utile e performante per i propri obiettivi di business;
  • La disillusione in merito alla possibilità di attrarre interesse da canali digitali generando business Inbound;
  • L'impossibilità di misurare in modo quantitativo i risultati prodotti comparandoli con quelli prodotti in forma Outbound dalla forza vendita.

  • Cosa


    Progettare la strategia competitiva e di vendita di un'azienda significa produrre un documento che formalizzi in modo univoco molti aspetti diffferenti. Alcuni tra i più importanti sono:

    • Il vantaggio competitivo differenziante, le sue fonti di generazione e le modalità di protezione rispetto ai concorrenti.
    • Gli obiettivi di vendita, qualitativi e quantitativi e tutti i KPI necessari a monitorarne il raggiungimento.
    • Le buyer persona: ossia target del processo di vendita.
    • La progettazione formale di tutti i sottoprocessi di vendita.
    • Le azioni specifiche di vendita outbound, marketing inbound e business development che dovranno essere messe in essere per raggiungere gli obiettivi.
    • Le risorse che verranno impiegate sui processi.
    • Le tempistiche di messa in essere delle azioni e di previsione dei risultati attesi.
    • Gli investimenti necessari e il loro ritorno target dell'investimento.

    Come


    La stesura della strategia competitiva richiede due componenti fondamentali, entrambe imprescindibili: la conoscenza delle modalità di creazione e formalizzazione di una strategia di vendita e la perfetta conoscenza dello stato dell'arte di tutti i propri processi di vendita, in tutte le loro componenti. La competenza di Delivera si focalizza nel primo fattore mentre, per quanto riguarda il secondo, è fondamentale che il management abbia già provveduto a mappare i propri processi di vendita identificandone i punti di forza e gli aspetti di miglioramento. In caso contrario Delivera suggerirà, prima di procedere con la progettazione della strategia, di eseguire Sales Assessment del quale, non a caso, Strategia Sales rappresenta la naturale conseguenza.
    A seconda delle dimensioni dell'azienda e della complessità dei suoi processi Strategia Sales richiederà l'organizzazione di una serie di incontri e meeting, di gruppo, singoli o ristretti a specifici team oltre che il lavoro di ricerca analisi e formalizzazione da parte dei consulenti di Delivera.
    Di conseguenza la durata, la complessità e l'investimento che si renderanno necessari potranno essere definiti solo dopo il primo colloquio conoscitivo con Delivera.

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    Progettiamo e difendiamo il tuo vantaggio competitivo per generare crescita