SPIN Selling, le domande nel processo di vendita
Nonostante sia stato scritto nel 1988, la mia opinione è che SPIN Selling mantenga una rilevanza imprescindibile per chiunque si occupi di costruire o gestire una rete vendita di prodotti/servizi complessi B2B. SPIN selling, acronimo di “Situation”, “Problem”, “Implication”, “Need Payoff”, rappresenta un’importante metodologia basata sull’utilizzo strategico delle domande durante le trattative commerciali complesse. Per […]
