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Nell’era dell’informazione e della comunicazione digitale, il concetto di “Priming” sta guadagnando sempre più attenzione. Ma cosa significa esattamente il termine “Priming” e come influisce sulle nostre percezioni e decisioni quotidiane? In questo articolo, esploreremo il mondo del Priming, analizzando la sua definizione, i meccanismi sottostanti e alcuni esempi pratici di come ciò possa influenzare la nostra quotidianità e attività di vendita.
Cos’è il Priming?
Per capire cos’è il priming, bisogna partire dal concetto di schema.
Uno schema è un’associazione di idee più o meno correlate la cui attivazione a livello conscio o inconscio influenza il modo in cui percepiamo una certa situazione e di conseguenza il modo in cui rispondiamo ad un determinato evento.
Gli schemi ci permettono di semplificare il processo di comprensione e di prendere decisioni più velocemente, poiché ci consentono di attingere a conoscenze già acquisite.
Ipotizziamo di voler andare al cinema, possiamo aspettarci di trovare una biglietteria, un’area di proiezione, sedili per gli spettatori, ecc. Questo schema ci aiuta a navigare in un ambiente familiare come il cinema senza dover rielaborare ogni singolo dettaglio ad ogni visita.
Il Priming è un fenomeno psicologico in cui l’esposizione a uno stimolo influisce sulla risposta successiva a un altro stimolo. È la cornice attraverso la quale percepiamo la realtà.
Esempi di Priming nella vita quotidiana
Il Priming agisce attraverso vari meccanismi ed è presente in molte sfaccettature della nostra vita quotidiana, tra cui:
questo è un esempio di associazione semantica, come i media e gli inserzionisti scelgono le immagini e le parole può influenzare il nostro modo di percepire prodotti, marchi e idee.
le credenze preesistenti possono indirizzare la nostra interpretazione degli stimoli successivi, portandoci a vedere o interpretare le cose in modi specifici. Illustrare al cliente all’inizio dell’incontro come si intende procedere e quali sono i passi successivi anziché sorprenderlo con qualcosa di inaspettato a conversazione già avviata è un altro esempio di priming. Così facendo, si attiva lo schema delle “aspettative attese” contrapposto a quello delle “aspettative disattese”.
le prime impressioni giocano un ruolo fondamentale nelle nostre interazioni sociali. L’esposizione iniziale a determinati comportamenti o atteggiamenti può influenzare il modo in cui percepiamo e giudichiamo gli altri.
Il venditore che si comporta in modo prevedibile – parla senza ascoltare, contraddice senza comprendere la causa delle obiezioni, utilizza tattiche manipolatrici e frasi fatte – genera nella mente del cliente lo schema o lo stereotipo del “classico venditore”, che a sua volta scatena una reazione automatica di chiusura e distanza.
Tuttavia, nonostante riesca a fare qualche progresso nella conversazione e a svolgere la sua presentazione, alla fine ottiene la risposta convenzionale del cliente: “Ora sono impegnato, risentiamoci il mese prossimo”, che viene erroneamente interpretata come un segno di interesse. Passa un mese, poi un altro, e poi il cliente scompare nel nulla.
Essere prevedibili significa dare adito al cliente di adottare un atteggiamento di chiusura e diffidenza che pregiudica qualsiasi possibilità di intavolare una conversazione.
Ciò è particolarmente importante quando si gestisce un’obiezione perché questo è uno dei momenti in cui il cliente più si aspetta una risposta prevedibile. Riprendere la conversazione, dopo un paio di secondi di pausa, con una domanda o una frase che stravolge questa aspettativa dispone l’interlocutore all’ascolto e al confronto.
Esempi di Priming applicati alla vendita
Di fronte alla tipica affermazione del cliente “siamo soddisfatti con il nostro fornitore”, anziché replicare con dichiarazioni fuori luogo del tipo “i nostri clienti riportano livelli di soddisfazione sopra la media”, si provi a sorprenderlo:
“Perfetto. Se disponete di un servizio impeccabile e di prezzi vantaggiosi, non dovreste nemmeno prendere in considerazione l’idea di cambiare. Tutto ciò che vi chiedo è qualche minuto del vostro tempo per comprendere meglio le vostre esigenze e le sfide attuali in tema di {settore specifico del prospect}, e vedere se possiamo individuare possibili sinergie o punti in comune…”
In risposta alla richiesta generica di “inviare ulteriori informazioni via mail”, che può sembrare un tentativo di sfuggire rapidamente a una chiamata indesiderata, cerchiamo di coinvolgere l’interlocutore in una conversazione per testare il reale livello di interesse:
“Capisco che siete molto impegnati, e desidero evitare di inviarvi informazioni irrilevanti o poco utili. Quali aspetti in particolare vorreste approfondire?”
Questi sono solo alcuni esempi di come interrompere il classico copione che il potenziale cliente si aspetta e poter apparire, non più come una figura indesiderata, ma come una controparte meritevole di attenzione.
Essere consapevoli dell’esistenza e dei meccanismi del Priming può aiutarci a riconoscerlo e a riflettere criticamente sulle nostre decisioni, cercando di limitarne gli aspetti indesiderati e limitando la nostra esposizione a determinati stimoli che potrebbero influenzarci negativamente.
Conclusioni
Il Priming è un fenomeno psicologico potente e ubiquitario che influenza le nostre vite più di quanto possiamo immaginare. Comprendere i meccanismi e gli effetti del Priming ci permette di essere più consapevoli delle nostre scelte.
L’obiettivo è quello di creare un contesto favorevole e influenzare le percezioni in modo positivo, ma è essenziale che ciò che comunichi sia sincero e supportato da fatti concreti. Un priming ben eseguito può contribuire a creare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti e a raggiungere un risultato win win tra venditore e cliente.
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